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美感,是一個服裝品牌的競爭力,也是一個服裝導購銷售過程中最值得重視的銷售元素!
對于服裝消費而言,服裝款式的美感體驗價值越來越被顧客所重視。除了運動裝和少數人心中的奢侈品之外,一件服裝試穿是否好看?是否適合自己的氣質、體型特點?是每一個服裝消費者放在第一位的。美感,是一個服裝品牌的競爭力,也是一個服裝導購銷售過程中最值得重視的銷售元素!
以顧客需求為出發點, 是美感體驗銷售提升成交量和客單價的根本。
不管你的產品有多少賣點,不管你學會了多少應對顧客的話術技巧,不管你曾經怎樣激勵自己努力做好銷售,不關注顧客需求的推銷員銷售、不能以顧客為出發點,銷售都會事倍功半!想要做好銷售,就要嘗試把自己變成顧客,讓自己用顧客的角度和心理變化來為顧客提供銷售服務!而你如果真的這么想這么做了,你會發現,面對一堆服裝款式,你第一個關心的是哪里有有適合我的款式?哪里有更好看的款式?這兒的款式怎么都這么難看?這得款式風格怎么搭配?等等等等。。。。。。。沒錯,這就是服裝美感銷售的重要性。以顧客為出發點,如果真的讓你以顧客為出發點銷售服裝款式,你會嗎?
每個服裝導購都應該信手拈來的‘形容詞美感銷售法’!
形容詞,顧名思義,關于服裝款式的美感形容詞!服裝的美感你千萬不要以為只要有陳列展示就可以了,能夠生動的把美感描述出來更具有吸引力!
顧客逛街瀏覽服裝款式可是‘一目千款’啊,有時候你的服裝款式再好看,顧客的眼神一掃而過那也是讓你的服裝商品‘懷美不遇’啊!因此導購通過貼心而言簡意賅的服裝美感形容詞描述,不但可以留住顧客的腳步,還可以幫助顧客快速分辨需求,激發購買欲望!
不信,看看下面的案例:
一個女士顧客為購買男士襯衣。。。。。。
“您好,您看得這件襯衫圖案比較細致、顏色柔和,比較適合性格內向的男士穿著,
或者說適合平時上班穿,比較穩重、儒雅。旁邊這件襯衫圖案稍為大了一些,比較適合五官比例量感偏大的男士穿著,相對而言看上去更莊重一些。您要給什么樣的人買,您感覺一下,他更適合哪一件呢?”
美感形容詞銷售法是運用形容詞描述的方式,進行品牌商品的美感銷售。通過美感形容詞銷售法可以幫助顧客更清晰的衡量產品美感價值需要、與引導顧客更快的作出購買決策,從而促進終端銷售成交量!
不得不知道的‘美感色彩銷售法’!
色彩,雖然每一個人都能感知的到,但是色彩的很多功能可能不是每一個人都了解的。選擇服裝款式,第一吸引人注意的就是色彩,看到色彩的第一印象,導購可以根據顧客喜好的色彩特征判斷顧客的心理喜好,從而幫助尋找顧客喜歡的款式。當顧客面對服裝款式的色彩選擇,導購又可以通過專業的色彩功能講解引導顧客決策購買!色彩本是一件服裝款式與生俱來的賣點,但是經常被導購、被消費者所忽略,挖掘你的服裝色彩賣點吧,促進成交有時就差這么一點點!案例分享如下:
倆個顧客,購買者看重了一款灰色的針織衫,并且一直用手觸摸著其他灰調的服裝款式。可她身邊的朋友卻說“灰色太老了,我覺的你穿這款粉色好看”
導購在旁邊看了以后,笑盈盈的走過來“您們好,灰色的服裝款式給人印象含蓄、低調、有內涵,在心理上灰色給人印象容易接近,值得信賴,在職場中也是比較受歡迎的色彩的。這位朋友比較喜歡粉色,是啊粉色的感覺年輕感很好,溫柔女人味,比較適合甜美活潑的氣質穿著,就像這位朋友一樣”
兩個顧客聽后都笑了“你看人家說我屬于甜美女人型,你屬于職業女人型,是啊,咱倆差別是挺大的”顧客的朋友笑著說。
就這樣導購輕松的通過色彩心理描述,區分了兩個顧客不同的著裝價值觀,為接下來幫助顧客選擇喜歡的款式打了很好的基礎,并且她的朋友也不再主觀影響到她的款式選擇。因為她們都已經接受了兩個人不同喜好的問題在哪里!
要想做好連帶服裝銷售,美感配裝銷售最瘋狂!
沒有一個時代像今天這樣,消費者如此注重整體搭配。服裝配裝銷售是促使連帶銷售的最有效的方法之一。每一個顧客買一件衣服的同時,也是在買一種著裝方式,把這種著裝方式銷售給顧客勝過銷售一件衣服。
配裝銷售法針對不同年齡層的消費群,提倡的搭配理念和銷售引導不同。有配裝銷售法針對成熟年齡層消費者,注重顧客對配裝多元化、多角度的需求并提供配裝引導以促成銷售和連帶購買;有造型搭配銷售法是針對于年輕的時尚消費群,注重引導造型美感創新帶動單款或整體造型組合的銷售理念!
導購在顧客試穿每一件款式時都會與顧客互動交流,
“您好,您試穿的這款適合搭配小外套 短褲、或者短裙配襪褲,如果能夠配一些項鏈、圍巾效果會更好,是休閑時尚搭配的基本款。”
顧客試穿第二件以后。。。
“這個內搭款式的圖案排列規則,可以混搭上班穿著,搭配方式也可以疊穿、也可以簡單兩件搭配,如果為了突出時尚和豐富度,可以利用下擺的飛字邊多變化搭配,也就是您可以把普通的針織衫、粗糙的牛仔褲、夸張女人味的鞋子等多種風格混穿,效果也會很不錯。。。。。”
顧客在試穿的過程中,聽著導購的講解,雖然導購沒有督促購買,但是顧客因為了解了一些搭配的知識,在心里已經確定了自己想要的感覺,然后開始向導購詢問其中的一個款式的價格。。。。。
配裝銷售,是一種通過推薦服裝搭配穿著方式,來啟發引導顧客的購買欲望并促進成交和連帶銷售的銷售方法!這里無關單款的面料、色彩、圖案、款式的限制,推崇的是顧客的著裝搭配方式與整體著裝印象,因此配裝銷售也是打破暢銷款、滯銷款規律的銷售方式!
目前美感銷售八大銷售法,形容詞銷售法、色彩銷售法、體型銷售法、衣櫥銷售法、造型銷售法、亮點銷售法、配裝銷售法、風格銷售法等.
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